Bài viết này của mình sẽ chia sẻ những yếu tố ảnh hưởng đến cách chúng ta nhìn nhận về giá cả, từ bộ não, hoàn cảnh, đến cảm xúc, từ đó ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Hiểu rõ hơn về tâm lý con người về giá cả sẽ giúp chúng ta trở thành người tiêu dùng thông minh hơn, điều này cũng rất hữu ích nếu bạn muốn nâng cao kiến thức marketing và bán hàng của mình.
Nội dung chính
Tại sao con người lại kém cỏi trong việc định giá
Con người vốn được cho là loài sinh vật thông minh, nhưng thực tế chúng ta lại rất tệ trong việc định giá các sản phẩm, dịch vụ. Chẳng hạn, bạn có thể dễ dàng nói một căn nhà đắt hơn một chiếc xe hơi, nhưng lại không thể đoán chính xác một căn nhà giá bao nhiêu hoặc một chiếc xe giá bao nhiêu nếu không có điểm tham chiếu.
Một thí nghiệm của các nhà tâm lý học từ thế kỷ 19 đã chỉ ra rằng, hầu hết mọi người dễ dàng hơn trong việc so sánh hai giá cả chứ không phải đoán một giá cả cụ thể.
Điều này cho thấy tính tương đối của giá cả và sự yếu kém của con người trong việc ước tính chính xác.
Giá cả luôn tương đối
Giá cả không tồn tại độc lập mà luôn phụ thuộc vào nhau để có ý nghĩa. Chúng ta không thể xác định một mức giá nhất định nếu không có điểm tham chiếu hoặc so sánh. Do tính tương đối nên giá cả khó có thể nhớ chính xác với tất cả các loại sản phẩm, dịch vụ. Nhưng nếu là mặt hàng mua thường xuyên, chúng ta sẽ dễ dàng hình thành ký ức về giá.
Ví dụ, giá một chai rượu vang Pháp không thể quyết định dựa trên chất lượng riêng của nó, mà cần dựa vào giá các loại rượu khác trên thị trường. Giá một căn hộ cũng vậy, phụ thuộc vào vị trí, diện tích, tiện ích và giá các căn hộ tương đương khác.
Cùng một số tiền nhưng mang lại cảm xúc khác nhau
Một điều thú vị nữa về giá cả là dù cùng một số tiền, nhưng lại mang lại cảm xúc khác nhau cho mỗi người. Một người giàu có thì 20 USD không có ý nghĩa gì, nhưng với người nghèo thì đó là một khoản tiền lớn. Sự khác biệt về cảm xúc này được gọi là hiệu ứng của cải. Nó cho thấy giá trị của tiền phụ thuộc rất nhiều vào hoàn cảnh kinh tế của mỗi người. Vì vậy, một món hàng với cùng giá nhưng lại đem lại sự hài lòng khác nhau.
Ví dụ: Với một người có thu nhập 30 triệu mỗi tháng thì việc chi 2 triệu cho một bữa ăn nhà hàng vào dịp cuối tuần thì không có gì đáng kể. Nhưng với một sinh viên có thu nhập có 3 triệu mỗi tháng thì 2 triệu cho một bữa ăn nhà hàng cuối tuần là một số tiền rất lớn, khó có thể chi tiêu như vậy cho một bữa ăn.
Như vậy, dù cùng một số tiền 2 triệu nhưng lại mang lại cảm xúc và sự đánh giá khác nhau giữa hai đối tượng trên. Đó chính là hiệu ứng của cải.
Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá cả
Ngoài tính tương đối và hiệu ứng của cải, còn rất nhiều yếu tố khác ảnh hưởng đến cách chúng ta đưa ra quyết định về giá cả:
- Tâm lý: sự thiếu hụt, mất mát luôn đau đớn hơn hào hứng với những gì chưa có. Chúng ta dễ trả giá cao hơn để giữ những gì đang có.
- Bối cảnh: môi trường, người xung quanh, cảm xúc hiện tại đều tác động mạnh mẽ đến quyết định của chúng ta.
- Thông tin có sẵn: quảng cáo, khuyến mại, ý kiến người khác,… cũng hình thành nên cách nhìn nhận về giá.
Vì thế, để trở thành người tiêu dùng thông minh cần hiểu rõ những yếu tố trên và không để chúng điều khiển mình. Nếu đặt ngược lại vai trò là nhà bán hàng, hoặc nhà marketing, bạn sẽ có góc nhìn bao quát hơn về việc định giá sản phẩm, cũng như tung ra các chương trình khuyến mại phù hợp.
Kết luận
Như vậy, có thể thấy giá cả không đơn thuần chỉ là những con số, mà là kết quả tổng hòa của rất nhiều yếu tố khác nhau. Từ bộ não, hoàn cảnh, cảm xúc cho đến các tác động từ môi trường bên ngoài. Chính vì sự phức tạp đó mà việc định giá và ra quyết định mua hàng của con người thường không hoàn toàn logic.
Hiểu rõ hơn những yếu tố ảnh hưởng này, chúng ta sẽ tự tin và thông minh hơn trong tiêu dùng. Áp dụng những điều này vào marketing và bán hàng, bạn sẽ dễ dàng nắm được tâm lý khách hàng để đưa ra chiến lược phù hợp nhất. Chúc bạn thành công
